Was ist ein Sortiment ?
Ein Sortiment ist die Gesamtheit der Waren & Dienstleistungen, die ein Händler zusammengestellt hat und dem Verbraucher zum verkauf anbietet. Es besteht aus verschiedenen Sorten, die zu Artikeln, Warenarten & Warengruppen zusammengefasst werden.
Begriffe zur Beschaffung ?
Produktion, Marketing, Verwaltung, Controlling, Arbeitskräfte, Betriebsmittel, Rechte, Kapital, Materialeinkauf, Informationen, Dienstleistungen, Immobilien
Was ist Beschaffung ?
Die Beschaffung beschreibt alle Objekte die benötigt werden um die Unternehmensziele zu erreichen. Es ist damit nicht nur der Materialeinkauf gemeint. Die Beschaffung bezieht deutlich mehr Objekte ein, wie zum Beispiel die Arbeitskräfte, das Kapital, Immobilien, Betriebsmittel, Dienstleistungen, Rechte aber auch Informationen. Für die Beschaffungen sind in den meisten Unternehmen viele Abteilungen zuständig.
Sortimentspolitik und Marketing
- Ausrichtung des Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes
- Um den Anforderungen gerecht zu werden wurden Marketingstrategien entwickelt, die sogenannten: 4 P’s: (Product, Place, Price, Promotion)
- Produktpolitik enthält das Leistungsprogramm eines Unternehmens
Die Produktpolitik umfasst alle Entscheidungen, die im Zusammenhang mit den Eigenschaften des Produktes stehen. Zb. Produktfolio, Qualität, Service, Verpackung, Gestaltung von Dienstleistungen
Wichtigkeit der Sortimentspolitik
- Von sehr hoher Bedeutung für den Handelsbetrieb
- Ein Sortiment hat eine sehr hohe Anziehungskraft auf den Kunden
- Hoher Einfluss auf den Umsatz
- Häufig hohe Kapitalerträge in den Warenbeständen gebunden
- Auch Category Management
Schwerpunkte in Sortimenten
- Kernsortiment (Haupttätigkeit des Unternehmens, bringt überwiegenden Teil des Umsatzes)
- Randsortiment (Abrundung des Kernsortiments, geringer Umsatzanteil)
- Zusatzsortiment (Ergänzen das Kernsortiment mit dem Ziel: One-Stop-Shopping)
Umfang eines Sortiments
| Breites Sortiment | Schmales Sortiment | Tiefes Sortiment | Flaches Sortiment |
| Mehrere unterschiedliche Warengruppen | Nur wenige Warengruppen | Innerhalb der Warengruppe viele Artikel mit unterschiedlichen Ausprägungen | Wenige Artikel innerhalb der Warengruppe |
NOS Artikel
Standartartikel: “never out of stock” sind immer auf Lager
Kunden können sich darauf verlassen, dass diese immer verfügbar sind.
Kundendienstleistungen
- Zusätzliche Dienstleistungen zur Hauptleistung (Stehen im Bezug zur Ware/Dienstleistung)
- Produktberatung/-Information
- Gebrauchsanleitungen
- Aufstellen und Inbetriebnahme
- Garantiegewährung
- Reparaturservice
- Inspektion & Wartung
Einflüsse auf die Sortimentspolitik
Das Unternehmen entscheidet anhand der Unternehmensvision, in welche Richtung sich das Sortiment orientiert.
Herkunfts- oder Stofforientiertes Sortiment (Material, Region, Branche, Beschaffungsmarkt)
vs.
Bedarfsorientiertes Sortiment (Bedarfsart, Bedarfsträger, Bedarfsanlass)
Sortiment wird begrenzt: durch Lagerfläche, Kapital, Mitbewerber
Der Größte Einfluss auf die Sortimentspolitik:
- Der Kunde selbst mit seinen Bedürfnissen
- Bei Änderungen des Bedarfs muss das Unternehmen reagieren
Kontrolle des Sortiments
- Fehl und Nichtverkaufskontrolle (Fehlverkauf entsteht, wenn eine Ware die eigentlich im Sortiment vorhanden ist, zum Zeitpunkt der Kundennachfrage nicht auf Lager war, oder wenn Kunden eine Ware nachfragen welche nicht im Sortiment geführt wird)
- Kurzfristige Erfolgsrechnung (Teilgebiet des Betrieblichen ReWe)
Sortimentsveränderungen wird notwendig
- Sortimentsbereinigung (Elimination) = Wird aus dem Sortiment gestrichen, oder Umsatz/Kosten stehen zu keinem Verhältnis
- Sortimentserweiterungen (Produktdifferenzierung) = Zusätzliche Produkte werden ins Sortiment aufgenommen oder bessere Bedürfnisbefriedigung bei dem Kunden
Sortimentserweiterungen, Produktdifferenzierung, Diversifikation
| Horizontale Diversifikation | Vertikale Diversifikation | Laterale Diversifikation |
| gleiche Wirtschaftsstufe Sortiment wird breiter Zb. LEH nimmt Blumen ins Sortiment mit auf | Vor-/Nachgelagerte Wirtschaftsstufe Marktdurchdringung Sortiment wird tiefer Zb. Textilhandel kauf Wäscherei | keinen Zusammenhang Händler stellt sich breiter auf Zb. Textilhandel kauf Softwareunternehmen |
Kundenerwartungen und Kundenfeedback
Zielgruppen definieren und identifizieren, über Feedback der Kunden, Soziale Medien oder Befragungen per E-Mail. Feedback in: Kommentaren, Chats oder Foren finden. Hilft Optimierungen abzuleiten und die Kundenorientierung wird stetig genauer.
Marketingstrategien nach Ansoff-Matrix
| Marktentwicklungsstrategie | Diversifikationsstrategie |
| Marktdurchdringungsstrategie | Produktentwicklungsstrategie |
Marktparzellierung (Marktsegmentierung)
- Aufteilung eines Marktes in Teilmärkte
- Einteilung in intern homogene, untereinander heterogene Untergruppen
| Verhaltensorientiert | pschografisch | geografisch | soziodemografisch |
Onlinemarketingmaßnahmen mit Auswirkungen auf die Sortimentspolitik
Was nutzt dem Konsumenten die Marke ?
- Qualitätssignal und Risikoreduktion
- Orientierungshilfe und Informationseffizienz
- Vermittlung eines Erlebniswertes
- Selbstdarstellung
Methoden der Markenbildung
| Displaymarketing | Online-PR |
| Banner auf Websites Ziel: Erhöhung des Bekanntheitsgrades | Nicht werbliche Form in Blogs, Foren oder Social-Media Ziel: positives Image |
Targeting
Dabei wird eine klare Zielgruppe bestimmt, an dieser orientieren sich alle Produkt- und Marktpolitische Entscheidungen. Neukunden, Stammkunden, ehemalige Kunden, Endkonsumenten (B2C), Unternehmen (B2B)